Процент от выручки не менее оклада
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Процент от выручки не менее оклада». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Так какой же процент от выручки или прибыли платить сотрудникам, наверняка спросите вы. Давайте разбираться. Понятно одно: оплата труда менеджеров не должна лишить вас прибыли или разорить. Отсюда первое правило — размер фонда заработной платы должен находиться в пределах рентабельности. Каких-то готовых решений здесь нет, все зависит от множества факторов: маржинальность продукта, величина издержек и накладных расходов. Но есть общие цифры, на которые можно ориентироваться.
Достоинства и недостатки оплаты в виде % с продаж
Подход имеет свои плюсы и минусы.
Плюсы:
- мотивация сотрудников. Чем больше продал, тем больше заработал. При неизменном окладе нет разницы, сколько работал менеджер — это плохо. Человек должен понимать связь между хорошей работой и величиной ЗП;
- командная работа коллектива. Если процент зависит не только от личных показателей, но и от эффективности отдела, сотрудники помогают друг другу, процветает взаимовыручка и совместная работа над задачами;
- соревновательный момент. Продавцы стараются увеличить показатели по сравнению друг с другом и стать лучшим сотрудником;
- больше прибыли. Наступает как следствие предыдущих пунктов. Менеджеры стараются продать больше, а значит, выручка растет.
Минусы:
- недовольство сотрудников. При неверно выстроенной системе опытные продавцы могут зарабатывать столько же, сколько и новички;
- сложность при расчетах заработной платы. Нужно применять формулы, коэффициенты, налоги. К тому же, сотрудники могут работать по свободному графику, подменять друг друга и так далее — это добавляет неудобств;
- при использовании примитивных схем, зарплаты некоторых менеджеров могут быть космических размеров.
Шаг 3. Финансовая сбалансированность при бонусе от прибыли
Вопрос. Вы слушателей ЕМВА учили, что финансовая сбалансированность при бонусе продавца от прибыли лучше. Это как?
Ответ. Очень просто: если вы будете начислять бонус от прибыли (правильнее от маржи или домотивационной прибыли), то будете всегда «в плюсе». Тогда как при расчёте по формуле (2) вы скорее всего в минусе, т. к. есть ещё другие затраты с выручки 100 ₽.
Давайте сначала упрощённо посчитаем без «других затрат». Допустим, что бонус начисляется от прибыли (точнее будет сказать от маржи, но об этом дальше). В данном случае от разницы между выручкой и фиксированным окладом продавца. Пусть размер бонуса продавца будет 50%. Тогда:
Бонус = 50% × (118 – 18 – 80) = 10 ₽ (3)
Вопрос. Почему 50%? Это не много?
Ответ. Нет, от маржи процент и должен быть больше. А 50% я поставил не случайно — это точка безразличия по Лапласу. Кто внёс больший вклад в конкретную выручку — ваша фирма, её бренд или талант продавца? Пока мы в этом не разобрались, рано ставить кому-то больший процент, а кому-то меньший.
Вопрос. Почему бонус от прибыли лучше?
Ответ. Смотря для кого лучше. Для руководителя — да, лучше, а для продавца — «бабушка надвое сказала». Если, конечно, учитывать все затраты, кроме бонуса, то в этом случае руководитель точно «не уйдет в минус». Это и есть финансовая сбалансированность системы вознаграждения. И здесь мы незаметно перешли к следующей сущности…
Шаг 6. Структурная и мотивационная сбалансированность — каждый получает за свой труд
Структурная сбалансированность — показывает соотношение вознаграждений в компании. В нашем примере это означает, что каждый должен получать только за свой вклад. Напомню цитату: «Каждую структурную единицу предприятия обременяют те, и только те расходы или доходы, за которые она может отвечать и которые контролирует» (Джон Хиггинс, 1952 г). Важно чтобы каждый получал именно за свой вклад в общее дело. Это мотивирует работника и потому относится к мотивационной сбалансированности. Это касается и бонусов, их даже в первую очередь.
Вопрос. В чём конкретно выражается «свой вклад в общее дело»?
Ответ. Вы ведь сами тоже приводите клиентов? А вы отделяете их от клиентов, найденных продавцом? Ведь это и есть его вклад в общее дело. Это не просто? Да, придётся отделить одних клиентов от других. Да, иногда это спорно, но в спорном случае лучше уступите продавцу — вам важна его лояльность.
Выручка, которая получается от клиентов приведённых продавцом, получила название контролируемой выручки (продавцом, конечно). Её то мы и должны учитывать в формуле вознаграждения продавцов.
Вопрос. А что делать, если мы не можем отделить контролируемую продавцами выручку от не контролируемой?
Ответ. Находить варианты примерной оценки. Например, за квартал можно взять факт периода, когда у компании не было продавца, индексировать выручку прошлого года на инфляцию, делить на 4 или задавать минимальный план на квартал с учётом сезонности. Всё, что выше этого плана, будем условно считать контролируемой продавцами выручкой. Однако, тут есть подводный камень. В одной известной мне компании ставили план продавцам и в бонус попадало всё, что выше плана. Но план был не минимальным (как я советовал выше), а нормальным, напряжённым. В результате, «хотели как лучше, а получилось как всегда» — отдел продаж работал плохо. Так что будьте внимательны и осторожны.
Оптимизация расходов на персонал
Все предприниматели стремятся оптимизировать свои затраты, особенно в сложной экономической ситуации. Естественно, внимание руководителей обращается и на выплаты в пользу работников. Но просто снижать заработную плату и стимулирующие выплаты весьма опасно. Нельзя отрицать важность нематериальных стимулов, но все-таки основным мотивирующим фактором для работников является именно уровень оплаты труда.
Адекватный уровень вознаграждения дает возможность привлечь квалифицированных сотрудников и рассчитывать на их высокую эффективность. Напротив, снижение выплат демотивирует работников и может провоцировать их на противоправные действия. Иными словами, работодатель имеет право ожидать от сотрудников качественного выполнения трудовых обязанностей ровно в той степени, в какой уровень зарплаты соответствует рыночным показателям.
Поэтому вместо снижения расходов на персонал лучше пересмотреть систему мотивации:
- премиальные и другие дополнительные выплаты должны побуждать работников совершать действия, максимально полезные для организации;
- для наиболее квалифицированных и ценных сотрудников необходимо разработать специальные меры материального стимулирования.
Иногда говорят: «Хорошо задавать минимальную результативность там, где у сотрудников есть и постоянная, и переменная часть заработной платы. А если постоянной части вовсе нет? Например, когда речь идет об агентах? Ведь агент, по сути дела, «сидит на проценте» и, как бы ни работал, «есть не просит». Имеет ли руководитель моральное право давить на агентов?»
Однажды директор фирмы, торгующей дорогими товарами, решил переманить к себе лучших торговых агентов города и для этого поднял процент агентского вознаграждения по сравнению с конкурирующими фирмами в два раза — с 15 до 30% (благо наценка позволяла). Результат получился отнюдь не блестящий. Агентов, конечно, собралось много, но высокий процент манит всех — и лучших, и средних, и худших. Поэтому доля хороших работников как была, так и осталась низкой.
«Ничего страшного, — рассуждал директор. — Зарплаты они не просят. Есть сделка — есть процент, нет сделки — нет процента». Но в действительности это не так. Хотя агент не получает фиксированной зарплаты, предприятие все-таки тратит на него деньги: он занимает рабочее место, использует телефон, ксерокс, неизбежно отвлекает управленческий состав и других сотрудников, а если работает спустя рукава, то создает вокруг себя «расслабленную» атмосферу.
Избавиться от нерадивых агентов (или, что то же, заставить агентов работать лучше) помогло введение новой схемы вознаграждения, при которой процент, причитавшийся агенту, зависел от продуктивности его работы (см. таблицу 7). Если агент принес в компанию мало денег, процент оказывается низким, и ему нет смысла работать в этой фирме — конкуренты заплатили бы больше (например, 15% вместо 10%).
Таблица 7. Определение процента, причитающегося агенту, в зависимости от результативности.
|
Результативность агента |
Вознаграждение в процентах от оборота |
|
от 1–40% |
10% |
|
от 41–60% |
13% |
|
от 61–70% |
15% |
|
от 71–80% |
20% |
|
от 81–90% |
23% |
|
от 91–99% |
25% |
|
100% и более |
30% |
На какие документы опираться?
Обязанность руководителей, заместителей руководителей и главных бухгалтеров государственных (муниципальных) учреждений выдерживать соотношение зарплат установлена ст. 145 ТК РФ. Согласно ее нормам предельные границы утверждаются правовыми актами Правительства РФ, субъекта РФ, органа местного самоуправления, действующими в отношении учреждений соответствующего уровня, а индивидуальные значения, укладывающиеся в данный диапазон и распространяющиеся на конкретное учреждение, определяет орган-учредитель.
На федеральном уровне действует такая конструкция. Положение № 583[1] установило предельное соотношение зарплат — диапазон в кратности от 1 до 8, а органы-учредители утверждают в этих рамках индивидуальные пороги. В частности, Минспорт и Минпросвещения сохранили для своих подведомственных учреждений кратность 8 (соответственно приказы от 25.06.2018 № 591 и от 17.07.2019 № 380).
В отношении региональных и муниципальных учреждений используется похожая схема. Например, в Калужской области предельное соотношение зарплат (в кратности 6) задано Постановлением правительства Калужской области от 23.03.2017 № 159, а органы-учредители в своих сферах регулирования установили аналогичный диапазон (см., например, приказы министерства культуры и туризма Калужской области от 20.04.2017 № 151, министерства труда и социальной защиты Калужской области от 07.02.2018 № 132-П).
На предельные соотношения, заданные органом-учредителем, и надо ориентироваться при сопоставлении средних зарплат руководящего состава автономного учреждения и остального персонала.
Отметим, что некоторые учредители снижают для подведомственных учреждений предельное соотношение зарплат по сравнению с максимальным диапазоном, утвержденным на уровне публично-правового образования. А кто-то еще и дифференцирует значения по должностям управленческого персонала, группам руководителей или даже отдельным учреждениям. Так, руководители учреждений здравоохранения Московской области[2] разделены на пять групп, для которых установлены разные соотношения зарплат (от 5 до 7), в то время как для заместителей руководителей и главных бухгалтеров названных учреждений действует одно общее значение – 4,5.
Вот еще несколько примеров.
Структура фонда заработной платы
ФОТ любого предприятия состоит из нескольких направлений выплат:
- Фонд основной заработной платы – это «скелет» выплат, то есть то, что работник получает за свои фактические услуги, по определенному прописанному в договоре условию; сюда также входит выплата за сверхурочную работу, за простои, которые не связанны с деятельностью работника. Также, если на предприятии часть зарплаты выдается материальными средствами (продуктами или продукцией), – это считается именно этим направлением.
- Фонд дополнительной заработной платы – сюда включаются различные надбавки, предусмотренные самой организацией или законодательством РФ (надбавка за «вредность», коэффициент региона), сюда же входит оплата отпусков, оплата командировочных и больничных.
- Поощрения, компенсации, премии, которые дает организация всем работникам.
Надо также понимать, что не входит в ФОТ, согласно законодательству:
- Разовая премия за год;
- Выплата дивидендов;
- Премия из специального фонда организации;
- Ссуды и льготы, предоставляемые работникам.
Посмотрите наглядное видео, из чего складывается ФОТ:
- Доля фот в выручке компаний
- Фонд оплаты труда
- Расчет зарплаты.
рост выручки - Блог дмитрия огородника
- Доля зарплаты в общей выручке
- В.в. ковалев, о.н. волкова. анализ хозяйственной деятельности предприятия
- Наилучшая система оплаты труда персонала
Давайте для начала разберем — для чего привязывать зарплату к выручке?
- Персонал заинтересован в росте выручки;
- Персонал становится более инициативным и ответственным. Приходит понимание общего дела. У каждого появляется заинтересованность в успехе предприятия;
- Отсеиваются «халявщики и нахлебники», пессимисты. Команда оздоравливается, остаются на самом деле ответственные сотрудники;
- При правильной разработке и объяснении — прозрачность расходов для собственника и понимание со стороны сотрудника;
- Снижение расходов на заработную плату при плохих результатах.
- На первоначальном этапе общая нервозность персонала.
Проходит со временем после получения 2-3 зарплат на уровне или выше предыдущей нормы; - Рост расходов на заработную плату при высоких доходах.
Расчет зарплаты по окладу формула: пример
- оплата по окладу — 2 смены х 22 х 50.48 руб. = 2221.12 рублей;
- премия за отработанное время — 2221,12 руб х 150% = 3331.68 рублей;
- надбавка персональная за отработанные смены — 2000 руб / 8 (плановое количество смен в месяце) х 2 смены = 500 руб.;
- доплата за ночное время — (50.48 руб х 16)х40% = 323.08 руб.;
- доплата за вредность — 2221,12 х 4%= 88.84 руб.;
- компенсация за дни неотгулянного отпуска — 769,53 руб. х 9,34 = 7187,41 рубля, где 769,53 рубля — срднедневной заработок для расчёта отпуска.
- учёт планового и фактически отработанного рабочего времени ведётся по часам;
- нормативным локальным актом устанавливается учётный период (месяц, квартал, год и т. п.);
- величина рабочего времени в учётном периоде не должна превышать установленного числа рабочих часов;
- число рабочих часов в учётном периоде устанавливается согласно величине рабочего времени за рабочую неделю (не больше сорока часов в неделю);
- нормативным локальным актом определяется правило определения часовой ставки при установленном окладе:
Каждому сотруднику свой план
Для сотрудников отдела продаж имеет смысл установить три уровня личных Планов продаж: «новичка», «коммерсанта» и «эксперта». План «новичка» назначается тем сотрудникам, которые только начинают работу в отделе продаж и ещё не имеют достаточного опыта продаж и высокой квалификации. Когда такой сотрудник уже научился обеспечивать стабильные результаты продаж и успешно завершил испытательный срок, ему может быть присвоен статус «коммерсанта» с соответствующим увеличением Плана личных продаж. Если же в Ваш отдел продаж поступает опытный сотрудник, этот статус вместе с соответствующим Планом может быть присвоен ему изначально. Наконец, некоторым наиболее сильным коммерсантам, включая руководителей продаж, может быть присвоен статус «эксперта» вместе с соответствующим, самым высоким личным Планом.
Что такое мотивация? Как её понимают?
Начну со скучного.. Если знаете что такое мотивация и от какого слова она происходит, то бегите к следующему абзацу.
Мотивация (от лат. movēre «двигать») — это совокупность внешних и внутренних стимулов, побуждающих человека к действию, и управляющих его направлением, организацией, активностью и устойчивостью.
Но у нас к сожалению её путают со стимуляцией.
Сти́мул — сильный побудительный момент; внутренний или внешний фактор, вызывающий реакцию, действие. Со слов гуру бизнеса стимулом называли острую палку для погона скота.
(теперь стало обидно, если тебя стимулируют)
Ну решили называть мотивацией способ стимулировать активность отдела продаж, пусть так и будет.
Первый раз с понятием «мотивация отдела продаж» я встретился еще в начале нулевых. Очень сильно зацепила вдохновляющая история о мотивации сотрудников всего отдела продаж.
Руководитель собрал всех и cпросил, что все хотят получить, если «сделают» по объёму продаж ближайшего конкурента. Сотрудники выбрали весь день кататься на автобусе, а потом устроить дискотеку у главного офиса конкурента. Та история закончилась хорошо. А вот мои попытки повторить нет.
Ещё был опыт подарков работникам за выдающиеся результаты. Перевыполнил план – на тебе проигрыватель дисков. Это я реально видел (в 90е). Только не видел того, что за это старались. Просто забирали и всё.
Какие я только муки ни испытывал, придумывая, как сделать так, чтобы сотрудники каждый день бежали как кони. Дело в том, что все продажники по своей сути – это «бойцы», спортсмены продаж. И им нравится выигрывать в конкурентной борьбе. (на этом основывается наш метод найма). Кто-то кайфует глобально, но большинство локально. И поэтому дополнительная мотивация на день/неделю/месяц как раз кстати. Вот об этом мы и расскажем дальше по тексту.
По какой формуле и как рассчитывается фонд оплаты труда
Любой наемный труд, являясь основной деятельностью человека, обязательно должен оплачиваться. Иными словами, конечным результатом любого труда является получение за него вознаграждения. Трудоустраиваясь, работник рассчитывает на определенную оплату, оговариваемую заранее и отраженную в соответствующей документации.
В свою очередь, работодатель, формируя штат, должен заранее рассчитывать средства, предназначенные на оплату труда и брать во внимание этот показатель в течение всего функционирования организации. Расходы на наемный персонал составляют важнейшую статью трат предпринимателя.
Рассмотрим, чем отличается фонд оплаты труда (ФОТ) от фонда заработной платы (ФЗП), как формируется ФОТ, как правильно его планировать и с помощью какой формулы производить расчет.
Что такое удельный вес затрат
В число трудоемких относят угольную, горнодобывающую промышленность. Здесь основные затраты приходятся на фонд оплаты труда и социальные отчисления. Увеличения рентабельности производства можно произвести за счет оптимизации численности состава.
Например, себестоимость производства на предприятии складывается из стоимости сырья (150 тыс.р.), оплаты труда работников (100 тыс.р.), аренды (50 тыс. р.) и энергетических затрат (20 тыс. р.). Таким образом, себестоимость составляет 320 тыс.р. Остается определить какой удельный вес приходится на каждую из групп затрат. Так, удельный вес затрат на сырье составляет 47% (150/320*100), на зарплату — 31% (100/320*100), на аренду — 16% (50/320*100), оставшиеся 6% приходятся на электроэнергию.