7 шагов визита торгового представителя. Программа для сбора заявок.
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «7 шагов визита торгового представителя. Программа для сбора заявок.». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Для того чтобы занять такую вакансию, не нужно иметь специальное образование. Достаточно тщательно изучить ассортимент товара. Кроме того, должностные обязанности торгового представителя предполагают его взаимодействие с владельцами розничных торговых точек. Желательно, чтобы работник владел иностранными языками, поскольку в нашей стране работает множество иностранных торговых компаний.
Также для трудоустройства понадобится минимальный опыт работы. Если вы твердо решили, хочу стать торговым представителем, но никогда не работали в этой сфере, поищите компанию, которая предлагает сотрудникам обучение. Общительные, ответственные люди с импозантной внешностью обычно добиваются больших успехов в этом направлении деятельности.
ТП работает без подготовки
Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
Плохие приметы имеют место и в торговле. Их актуальность за много лет работы в этой сфере я уже проверила.
- Если рассыпалась мелочь, не поднимайте ее. Действие не принесет пользы, не стоит размениваться на мелочь.
- Спрячьте несколько монет под весы или кассу, так вы притянете успех.
- Никогда не позволяю трогать мой товар конкурентам, вам тоже не советую.
- Не заканчивайте рабочий день одним из первых.
- Опустившее место на витрине нужно сразу заполнить товаром. Аккуратность и ответственность в работе говорят о профессионализме.
- С деньгами всегда обращайтесь аккуратно, они любят порядок. Деньги будут стремиться вернуться к вам, если они хранятся правильно.
- Часть денег от первой выручки нельзя тратить. Энная сумма хранится у меня до сих пор.
- Рядом с прилавком разбросайте немного мелочи, это необходимо для хорошей торговли.
- Прибыль «не утечет», если веник для уборки вы будете ставить ручкой вниз.
- Я никогда не беру деньги из рук покупателя, для этого на столе стоит специальная подставка.
Чем занимается торговый агент?
Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.
Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.
В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.
Агент коммерческий Сквозные виды деятельности в промышленности Должности cпециалистов
Тарифно-квалификационные характеристики профессии «Агент коммерческий» содержат должностные обязанности и требования, предъявляемые к уровню знаний и квалификации, требующиеся для определения функционала и видов работ, а в случае необходимости присвоения тарифной ставки и разрядов согласно Трудового кодекса Российской Федерации.
На основе указанного функционала, характеристик выполняемых работ и предъявляемых требований к профессиональным знаниям, навыкам и квалификации составляется должностная инструкция агент коммерческий, а также кадровые документы, в том числе для проведения собеседования и тестирования при приеме на работу по указанной профессии.
При составлении должностных инструкций необходимо учитывать общие положения и рекомендации указанные в ЕКС «Общеотраслевые квалификационные характеристики должностей работников, занятых на предприятиях, в учреждениях и организациях», если информации недостаточно, обратитесь к поиску профессии через каталог профессий и специальностей по алфавиту.
Должен знать: нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и документы, касающиеся ведения бизнеса; основы рыночной экономики; методы установления деловых контактов; порядок оформления документов, связанных с куплей-продажей товаров и заключением договоров, соглашений и контрактов на оказание услуг; основы трудового, финансового, хозяйственного и налогового законодательства; действующие формы учета и отчетности; организацию погрузочно-разгрузочных работ; условия хранения и транспортировки товаров; правила внутреннего трудового распорядка; правила и нормы охраны труда.
Требования к квалификации. Среднее профессиональное образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.
Приведенные выше квалификационные характеристики должности «Агент коммерческий» предназначены для решения вопросов, связанных с регулированием трудовых отношений и обеспечением эффективной системы управления персоналом в различных организациях. На основе этих характеристик разрабатывается должностная инструкция агента коммерческого, содержащая права и ответственность работника, а также конкретный перечень его должностных обязанностей с учетом особенностей организации и управления деятельностью предприятия (учреждения).
Требования к торгпреду
- Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
- Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
- Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
- Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.
Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.
Шаги торгового представителя от А до Я
Около 90 % рабочего времени торговый представитель осуществляет визиты к потенциальным клиентам. Представитель шаг за шагом идет к заветной цели — увеличение доли продаж продвигаемого продукта.
Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
Независимо от категории клиентов шаги совершаемые представителем практически одинаковые. Цель профессиональной деятельности – это увеличение объема продаж товара (услуг), выполнение плановых показателей, выполнение задач. При неправильном выполнении визита, результативность работы сотрудника очень низкая. Поэтому к каждому визиту необходимо готовиться и проводить его по структуре. Хочешь выполнение плана, совершай верные шаги по продажам и получай бесценный опыт торгового представителя.
Требования к торгпреду
- Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
- Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
- Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
- Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.
Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.
Как проводится собеседование?
Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:
- Знакомство, изучение резюме.
- Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
- Интервью.
- Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
- Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
- Подведение итогов.
Работодателю на собеседовании важно оценить психологическую устойчивость соискателя, умение выходить из конфликтных ситуаций, работать с предвзято относящимся к товару клиентами. Поэтому HR-менеджеры прибегают к методу стрессового интервью. Претенденту задают неудобные вопросы, провоцируют, помещают в не комфортные условия.
Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.
О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.
Правила оформления товарного отчета
Документ может быть написан как от руки, так и напечатан на компьютере, составляется он двух экземплярах, оба из которых обязательно подписываются ответственным лицом.
В случае допущения ошибок, возможно их исправление. Для этого достаточно аккуратно зачеркнуть неверные сведения, а сверху написать исправленный вариант, затем вписать сведения о лице, внесшем коррективы и проставить дату. Однако, если ошибок слишком много, лучше просто создать новый документ.
Ставить на отчете печать не обязательно, поскольку с 2016 года юридические лица имеют право не заверять оттисками печатей и штампов свои бумаги. Далее одна копия отчета передается специалистам отдела бухгалтерии (вместе с оригиналами всех внесенных в него документов), а вторая остается у составителя.
Отчет носит регулярный характер, а его периодичность утверждается руководителем предприятия в соответствии с его потребностями.
Во многом она зависит от того, насколько активен товарооборот в компании, а значит и насколько велико количество сопроводительных бумаг. Нумерация товарных отчетов идет с начала года и концом года заканчивается, без переноса на следующий отчетный период. Документ подлежит хранению по тем нормам, которые узаконены для такого рода первичных бумаг.
Каждый шаг с осознанием его важности
Малейшая неточность, некорректность на любом этапе или шаге продаж может привести не только к потере времени торгового представителя, но и к утрате лояльного клиента. «Осечка» может произойти на любом из этапов, даже после того, как отчет о продаже сделан, расслабляться не стоит. Следует продолжить работу с клиентом на предмет определения дополнительных потребностей, получения рекомендаций и привлечения новых клиентов.
Таким образом, внутри каждого шага или этапа работы торгового представителя заложены механизмы осуществления продаж, распространения продукции, расширение клиентской базы и, как ключевой результат, высшая цель — динамичное развитие компании.
Как правильно читать шепотки на торговлю?
Чем по своей сути является шепоток? Это не волшебные и не магические слова, которые связаны с черной или белой магией. Это простые слова, иногда даже произвольные, то есть, такие, которые вы говорите от себя, но при соблюдении всех условий они становятся такими словами, которые «доходят» до Высших сил. С помощью шепотков вы можете попросить у Бога, Вселенной и других Высших сил удачи и процветания в торговле.
Однако, чтобы шепоток на торговлю работал на вас, его нужно правильно произносить:
- Вы должны искренне верить в силу шепотка и очень хотеть, чтобы он помог.
- Лучше всего читать шепоток, выучив текст наизусть.
- Лучше всего читать шепоток, находясь в одиночестве.
- Слова проговариваются четко, внятно, без запинок, но негромко, от того и шепоток.
- Проговаривая шепоток, четко представляйте себе результат. Визуализация желаемого всегда играет на руку в таких делах.
- Если конкретный ритуал имеет свои правила проведения, строго придерживайтесь их, иначе ничего не получится.
Читать заговор на торговлю с использованием мака надо непосредственно у торгового прилавка. Дождитесь, когда луна начнет расти. В один из таких дней, купите 1 стакан семян мака и носовой платок.
Разложите платок на прилавке. На него высыпьте мак. И 9 раз произнесите:
Как немеряно да бесчисленно маковинок,
Так и покупателей столько у моего товара будет.
Все те, кто на рассыпанные семена мака наступит,
Обязательно мой товар для себя и знакомых купят.
Товар на деньги с выгодой меняю, Бога прславляю.
Аминь.
Затем каждый день вплоть до полнолуния перед началом рабочего дня вы должны раскидывать семена мака возле своей торговой точки. «Посевать» надо там, где покупатели ходят. Люди, когда будут ходить по заговоренному маку, начнут проявлять повышенное внимание к вашему товару и не уйдут без покупки. Так количество ваших клиентов, увеличится в разы!
Перечисление вариантов
Вторая вспомогательная техника называется «Перечисление вариантов». Встречаются такие случаи, когда вы задаете клиенту какие-то вопросы, но клиент не может вам на эти вопросы дать качественный ответ и впадает в ступор. В этом случае вам нужно взять инициативу в свои руки, ответить за клиента, предложив ему варианты на выбор.
Например, рассмотрим вопрос о бюджете. Данный вопрос является неким краеугольным камнем, и многие боятся его задавать. Хотя я считаю, что в нём ничего сложного нет. Когда вы спрашиваете клиента: «Подскажите, пожалуйста, какой бюджет вы готовы вложить в этот продукт или в эту сделку?» Если клиент никак не реагирует, то начинаете реагировать вы: « Какой диапазон: от 10 до 20 тысяч? От 20 до 30 тысяч? От 30 до 40 тысяч?»
Мы предлагаем выбрать один из трёх вариантов. В таком случае клиентам будет проще вести диалог и проще отвечать на вопросы.
Выявление потребностей в сегменте b2c
Теперь перейдем к цепочке вопросов непосредственно для сегмента b2c.
Если говорить о выявлении потребностей в сегменте b2c, то здесь можно выделить четыре основные характеристики.
Первая особенность — это выявление опыта клиента. Что представляет собой опыт клиента? Как правило, клиенты в сегменте b2c приходят к вам с уже готовым решением. Они получили всю нужную им информацию в интернете, прочитали все про данный продукт и приходят к вам уже готовым решением.
Здесь интересно было бы узнать, что привело клиента именно к вам? Например, почему он решил поменять старую технику или старую компанию, куда он раньше обращался за этой услугой на вашу компанию. В первую очередь нас интересует опыт данного клиента в вашей нише.
Вторая характеристика в сегменте b2c – это результат, который желает получить клиент при приобретении вашего товара или услуги.
Третье – нам нужно выяснить адекватность выбора данного клиента.
Стоит еще раз подчеркнуть, что в сегменте b2c клиенты приходят уже подготовленными. Они уже знают, что им нужно. Клиенты уже сразу сообщают название товара или услуги и просят: «Дайте, пожалуйста, мне это». Прошли те времена, когда клиент приходил и спрашивал: «Расскажите мне об этом, расскажите мне о том». Сейчас все клиенты умные, они сами формируют мнение, приходят к продавцу и говорят: «Дайте мне, пожалуйста, это».
Задача профессионального менеджера по продажам заключается в том, чтобы выяснить то предложение, тот товар или услугу, которые нужны клиенту, адекватны ли они тому результату, который клиент хочет получить, используя их? В этом и заключается основная задача экспертов – выяснить соответствует ли товар или услуга, которую хочет купить клиент, тому результату, который клиент желает получить.
Четвертый момент — это когда нас интересуют возможности клиента, который пришел в сегмент b2c.
Более точнее нас интересуют возможности по расширению сделки. Клиент ориентирован прямо на этот продукт, или он готов рассматривать другие альтернативы? Клиент хочет купить только этот продукт, или он готов что-то еще приобрести в дополнение к этому продукту?
Итак, в сегменте b2c нас интересуют следующие аспекты, которые нужно выяснить:
- Опыт клиента
- Желаемый результат
- Адекватность выбора
- Возможности по бюджету
- Возможности по альтернативам