Как риелтору быстро продавать квартиры: советы, как избежать ошибок
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как риелтору быстро продавать квартиры: советы, как избежать ошибок». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Торги по продаже имущества проходят по стандартной схеме. Основной принцип — квартира достается покупателю, который предложил наиболее высокую цену. Перед стартом торгов определяются начальная цена, которая зачастую бывает ниже рыночной стоимости, и шаг повышения. Как только участники аукциона прекращают повышать цену, победителем признается тот, чья сумма была установлена последней. Отличия могут быть в шаге аукциона: где-то это 5% от стартовой цены, где-то 1% или конкретная сумма (например, 10 тыс. руб.), отмечает Доброхотова.
Минусы участия в закупке для собственника квартиры (самостоятельно):
1. Оформление ЭЦП (5900 руб) и ее установка на компьютер (в этом нужно уметь разобраться, но опытному пользователю компьютера труда не составит)
2. Необходимость аккредитации на соответствующей электронной площадке. Так как торги проводятся электронно. Таких площадок несколько и нужна аккредитация на каждой из них.
3. Большой минус – вы не можете продать свою квартиру тогда, когда вы это захотите. Нужно, чтобы администрация вашего района разместила на торговой площадке соответствующую заявку на закупку квартиры по необходимым вам параметрам и требованиям. К требованиям относится местоположение квартиры, ее площадь, техническое состояние и т.д. Т.е. вы должны мониторить размещаемые вашей администрацией заявки.
4. В случае успешного участия в закупке получение денежных средств может растянутся на два месяца. Рассмотрение самой заявки происходит в течение нескольких дней. Обычно в течение 5 дней вы получаете извещение, что администрация готова заключить с вами контракт на покупку квартиры. Но, затем идет процедура приемки квартиры комиссией (10 дней). Если нет замечаний по ремонту и техническому состоянию – заключается контракт. Далее происходит сбор необходимых документов и их подача в регистрирующий орган (10 дней). После регистрации (7 дней) в течение 10 дней покупатель обязуется произвести оплату за купленную квартиру. Процесс оплаты может растянутся до месяца. Но, в любом случае оплата будет произведена. Иначе, государственные деньги не будут израсходованы и бюджет администрации на следующий год будет урезан.
Это основные минусы для собственника при участии в госзакупке самостоятельно. Конечно их можно нивелировать, наняв соответствующего специалиста по госзакупкам. Причем, ему не нужно будет платить собственные деньги. Он просто возьмет разницу между ценой, за которую вы хотите продать квартиру и ценой контракта, которая обычно устанавливается чуть выше.
Что входит в обязанности риелтора
Работа специалиста по недвижимости с клиентом начинается с консультации. И первое, что должен сделать риелтор — собрать информацию по задаче клиента, выявить потребности. Только после этого агент по недвижимости будет выбирать стратегию своей работы.
Дальше специалист действует исходя из конкретной задачи — в зависимости от того, покупка или продажа квартиры предстоит.
При продаже квартиры
- сравнительный анализ подобных объектов на рынке, предложение оптимальной цены
- создание спроса на объект
- разработка и проведение маркетинговой кампании
- проведение встреч и переговоров с потенциальными покупателями
- проведение сделки совместно с юридическим отделом компании
Как выбрать риэлторское агентство?
Чтобы не рисковать деньгами, при выборе риэлтора нужно обращать внимание на такие нюансы:
- Наличие регистрации в ЕГРЮЛ доверять свое имущество и денежные средства риэлторам, работающим неофициально опасно;
- Отзывы клиентов — в поисках квалифицированного агента может помочь «сарафанное радио». Нужно поинтересоваться у знакомых, которые недавно покупали или продавали квартиру, довольны ли они услугами риэлтора;
- Репутация — найти подходящее агентство недвижимости можно с помощью отзывов на различных форумах;
- Риэлтор числится в Федеральной службе судебных приставов в списке должников;
- Предоставление допуслуг — как правило, в агентство недвижимости сотрудничает с юристами, нотариусами. Клиенту не нужно самостоятельно искать этих специалистов.
Иногда риэлторы обращаются по объявлению продавца или покупателя и предлагают бесплатную помощь при заключении сделки. Но, как известно, безвозмездно никто работать не будет: просто у агентов есть несколько лайфхаков, в которых они все равно получают свой процент.
Допустим, специалист нашел идеальный вариант квартиры для покупателя, который согласен на цену продавца. Но в решающий момент риэлтор говорит о том, что его услуги стоят определенную сумму. Покупателю и продавцу, которые уже настроились на заключение выгодного договора, сложно отказаться от подходящего варианта. Поэтому стороны вместе начинают продумывать, как выйти из ситуации.
Возможны такие варианты развития событий:
- покупатель настолько заинтересован в недвижимости, что соглашается заплатить больше;
- продавец не хочет терять покупателя, поэтому уступает ему — при этом он может считать, что это был простой торг, а на самом деле произошла оплата услуг риэлтора;
- сделка срывается, поскольку стороны не могут договориться между собой.
Документы о праве собственности
Существует определенный набор документов, которые нужны при продаже квартиры. Необходимые документы для продажиквартиры обязательно включают бумаги о праве на собственность – без них купля-продажа невозможна. С этими бумагами должно быть все в порядке. Чтобы избежать неприятностей, обязательно убедитесь в том, что информация в официальных источниках отвечает данным в документах.
На недвижимости, которую хотите продать, не должно быть обременений, а все права на неё обязательно подтверждать, в том числе, если имущество перешло в качестве наследства – только так купля-продажа будет законной. Практически все сведения можно найти в выписке из ЕГРН. Она заказывается в МФЦ или в офисе Росреестра. В этом документе указано, кто является собственником имущества, есть ли на квартире аресты или обременения, какова кадастровая стоимость имущества.
Шaг 2. Oцeнитe квapтиpy
Cтoимocть oднoй и тoй жe квapтиpы мoжeт вapьиpoвaтьcя в пpeдeлax 10-20% — этo coтни тыcяч и миллиoны pyблeй. Нa cтoимocть влияют: плaниpoвкa, мeтpaж, paзмep кyxни, тип дoмa и гoд пocтpoйки, cocтoяниe квapтиpы и peмoнт, пpидoмoвaя тeppитopия, paйoн, инфpacтpyктypa.
Пocтaвьтe aдeквaтнyю цeнy, кoтopaя ycтpoит вac и пoкyпaтeля. Кpитepий пpaвильнoй цeны — кoличecтвo звoнкoв. Чeм иx бoльшe, тeм пpивлeкaтeльнee для пoкyпaтeлeй цeнa, кoтopyю вы пocтaвили. Ecли звoнят пo дecять paз в дeнь, нeмнoгo пoвыcьтe цeнy. Ecли зa пapy днeй ни oднoгo звoнкa, чyть oпycтитe.
Чтoбы oцeнить квapтиpy, yзнaйтe cкoлькo cтoят квapтиpы кaк вaшa, в идeaлe в тoм жe дoмe или paйoнe. Пocчитaйтe cpeднюю cтoимocть и opиeнтиpyйтecь нa нee.
Ecли xoтитe пpoдaть пoдopoжe, пocтaвьтe кoмфopтнyю для ceбя цeнy и ждитe cвoeгo пoкyпaтeля. Нo пoмнитe: этo мoжeт зaтянyтьcя нa нecкoлькo мecяцeв или дaжe лeт.
Ecли xoтитe пpoдaть пoбыcтpee, пoнизьтe цeнy нa 10-15% нижe cpeднeй.
Чтoбы нe oшибитьcя co cтoимocтью квapтиpы, вocпoльзyйтecь ycлyгaми пpoфeccиoнaльнoгo oцeнщикa. Oни cтoят oт тpex дo пяти тыcяч pyблeй, в зaвиcимocти oт peгиoнa. 3a эти дeньги oцeнщик yчтeт cpeдниe цeны нa квapтиpы, вaши зaтpaты нa пoкyпкy и peмoнт, нaлoги, ypoвeнь инфляции и aмopтизaцию — и нaзнaчит нaибoлee cпpaвeдливyю цeнy. Cпpaвкa oцeнщикa мoжeт пpигoдитьcя людям, кoтopыe пoкyпaют квapтиpy в ипoтeкy.
Шaг 7. 3aключитe дoгoвop зaдaткa
Ecли вы дoгoвopилиcь c пoкyпaтeлeм и coбиpaeтecь выxoдить нa cдeлкy, зaключитe пpeдвapитeльный дoгoвop кyпли-пpoдaжи или дoгoвop зaдaткa. Ecли пoкyпaтeль пepeдyмaeт, зaдaтoк ocтaнeтcя y вac. Ecли пepeдyмaeтe вы, зaдaтoк пpидeтcя вepнyть в двoйнoм paзмepe. 3aключaть тaкoй дoгoвop нe oбязaтeльнo, нo c ним cпoкoйнee. Cтaндapтный paзмep зaдaткa — 2-5% oт cтoимocти квapтиpы.
B пpeдвapитeльным дoгoвope yкaжитe:
📌 пacпopтныe дaнныe пpoдaвцa и пoкyпaтeля;
📌 aдpec и oпиcaниe квapтиpы;
📌 тoчнyю cтoимocть квapтиpы;
📌 paзмep зaдaткa, cpoки и cпocoб oплaты;
📌 ycлoвиe, чтo зaдaтoк ocтaнeтcя y вac, ecли пoкyпaтeль oткaжeтcя oт пoкyпки;
📌 пoдтвepждeниe, чтo y квapтиpы нeт oбpeмeнeний нa пpoдaжy;
📌 cpoк, в кoтopый вы дoлжны ocвoбoдить квapтиpy и пoдгoтoвить вce дoкyмeнты к пpoдaжe;
📌 взaимнyю oтвeтcтвeннocть зa нapyшeниe ycлoвий дoгoвopa;
📌 чeлoвeкa, кoтopый нeceт дoпoлнитeльныe pacxoды нa peгиcтpaцию cдeлки, oплaтy гocпoшлин, apeндy ячeeк в бaнкe;
📌 дaтy и пoдпиcь.
Почему собственник самостоятельно не продает квартиру государству через аукцион:
Нет необходимых знаний: собственник должен самостоятельно разобраться, как аккредитоваться на гос.площадках, как правильно внести обеспечение, как заполнить и подать заявку и т.д.
Нет свободных средств на обеспечение контракта, собственник не всегда может (и хочет!) внести деньги в качестве обеспечительного задатка по аукциону, а иногда просто боится, потому что не знает всей процедуры и того, что деньги потом возвращаются.
Большой риск ошибки: так как человек не имеет опыта работы с аукционами и будет делать все впервые, то велик риск ошибок на каком-нибудь из этапов сделки, поэтому сделка может сорваться и собственник потеряет время и, возможно, даже деньги.
Такая же причина, того почему многие риелторы не идут в госзакупки: привыкли работать по старинке, не знают схем продажи квартир государству, бояться нового, не хотят вкладывать свои денежные средства.
И получается, государство хочет купить недвижимость, собственники не умеют продавать через электронные аукционы, а риелторы не хотят напрягаться.
Больше выгод или рисков?
Изначально люди связываются с аукционами по продаже недвижимости, чтобы сэкономить. По разным оценкам, дисконт в стоимости квартир по сравнению с рыночными ценами составляет 10-20%, очень редко он больше. При этом покупатель несет определенные риски.
Сопоставить цены продажи квартир на аукционе и рыночные цели достаточно сложно. Учитывая, что стартовая цена – это оценочная стоимость, сильного расхождения с рынком быть не может.
Если поискать цены на продаваемые квартиры, получится, что средний дисконт равен 25%:
- однокомнатная квартира площадью 42,3 м2 в Москве (улица Новаторов, дом 14, корпус 2) на 16 этаже была продана «Моссоцгарантией» за 8 826 400 рублей в мае 2019 года. Сейчас в том же доме аналогичная квартира продается уже за 10 950 000 рублей;
- однокомнатная квартира площадью 30,8 м2 в Москве (Валдайский проезд, дом 11) на 2 этаже была продана «Моссоцгарантией» за 5 478 000 рублей в мае 2019 года. Сейчас в доме рядом аналогичная квартира продается за 6 890 000 рублей.
Казалось бы, в обоих случаях разница составляет 25%. Но в реальности цена в объявлении на продажу обычно предполагает некоторый торг, и итоговая цена будет ниже. Также стоит учитывать разное состояние квартир.
«Реклама стоит 60 базовых»
— С агентством вы работаете? Нет? — задает вроде бы правильный, но не совсем уместный, если внимательно читать текст объявления, вопрос следующая агент (девушка назвала себя Светланой из «Квадратного метра»). — Предлагаю вам сотрудничество. Мы помогаем продавать квартиры. Если вас интересует такая услуга, я могу сбросить свои данные.
— Я, вообще, хотела попробовать сама. Но раз уж вы позвонили, расскажите, в чем заключается ваша помощь.
— Во-первых, мы размещаем объявления на всех возможных площадках (платных и бесплатных). Затем ищем покупателей (есть внутренняя клиентская база, с которой мы плотно работаем). Ну и работаем также с теми, кто звонит по объявлению. Потом осуществляем юридическую поддержку, оформляем все документы по сделке. Гарантируем полную безопасность, помогаем при расчете. Страхуем сделку и несем по ней ответственность. И организуем процесс так, что оформление происходит в один день. У вас это займет минимум времени. Это все ваше спокойствие.
— Вы говорите, что размещаете информацию на всех площадках. Но зачем это делать, если реально работающих — только две?
— Ой, вы ошибаетесь. Очень много площадок, больше десятка.
— Их-то много, но о большинстве никто ничего не знает.
— Вы ошибаетесь. Идет очень много звонков с новых площадок, которые появились недавно. Я вам говорю по своему опыту. Мы размещаем объявления, регулярно поднимаем и отслеживаем их. Ваше объявление будет всегда на виду.
- Хорошее агентство недвижимости для покупки или продажи квартиры найти тяжело, но можно. Лучше работать с риэлтором, с которым уже успешно сотрудничали знакомые.
- Риэлторы работают по разным видам договором в зависимости от того, что нужно клиенту: поиск жилья или покупателя, юридическое сопровождение, оказание отдельных услуг.
- Доверяйте, но проверяйте: основная цель работы большинства риэлторов – только получение денег. О клиентах заботятся лишь агенты, дорожащие своей репутацией.
- На риэлтора можно оформить нотариальную доверенность, и сделку проведет он без участия доверителя. Но при заключении договора лучше присутствовать самому, чтобы не купить квартиру «с подвохом».
- Если риэлтор не предоставляет юридические услуги, желательно обратиться за помощью к юристу. Он проверит недвижимость на юридическую чистоту и сделает все, чтобы клиент в дальнейшем не столкнулся с оспариванием сделки.
Что делать с приватизированным жильем, которое никто не хочет покупать?
Рассмотрение данного вопроса актуально, поскольку речь пойдет о передаче имущества государству на безвозмездной основе. Реприватизация выгодна в следующих случаях:
- владелец не в состоянии платить налог на жилье;
- квартира непригодна для проживания, находится в аварийном состоянии;
- жилье находится в таком месте, где его никто не хочет приобретать;
- квартира передана по завещанию, но наследник не желает принимать наследство (например, ввиду больших долгов наследодателя).
При реприватизации расходы, связанные с ремонтом имущества, в том числе необходимого в связи с пожаром или наводнением, возлагаются на государство.
В различных регионах действуют программы расселения из жилья, подлежащего сносу. Проживая в квартире по договору социального найма, жители могут получить предложение о переезде в квартиру, площадь которой будет не менее 18м2 на человека (в Москве). Если же гражданин является собственником ветхого жилья, ему достанется только равноценная, но не большая квартира.
Даже при желании расприватизировать квартиру, можно столкнуться с рядом проблем, процесс окажется невозможным, если:
- у собственника есть иное жилье;
- квартира в залоге;
- один из собственников — несовершеннолетний (нужно согласие опеки);
- имеется задолженность по квартплате;
- иные собственники не согласны с расприватизацией;
- часть жилья перешла по наследству (наследники не имеют права расприватизировать жилье).
Каким бы ни было решение собственника — передать жилье безвозмездно или за оплату через аукцион, процесс строго контролируется органами Прокуратуры и обман исключен.
Принцип работы риэлтора по продаже квартиры
Ниже опишу, как должен работать риэлтор по продаже недвижимости в виде схемы, которая позволяет работать не только с продавцами, но и нарабатывать базу покупателей, которым можно продать услугу подбора жилья.
Продавца найти проще, чем покупателя — он дает рекламу, обращается в агентство, выставляют объекты на продажу.
Задача риэлтора:
1. Заключить договор с продавцом;
2. Стать эксклюзивным представителем на рынке недвижимости;
3. Подавать рекламу на АН/себя.
По выставленным объявлениям звонит покупатель, которому вы продаете не услугу, а квартиру.
В результате, продав жилье — получаем от продавца вознаграждение
Принимая звонки покупателей, назначаете показы недвижимости. В телефонном разговоре максимально выясняете потребности покупателя. И даже если заранее знаете, что жилье может не подойти — ведете его на просмотр. Зачем?
Если покупателю не подошла квартира — прямо на встрече продаете свою услугу. Текущий вариант ему не подошел — предлагайте посмотреть другой, т.к. вы знаете его потребности и на этом показе выяснили дополнительные нюансы.
Важно уметь выявить потребности покупателя, чтобы заключить с ним договор подбора
Процедура приобретения жилья через агентство
После выбора оптимальной квартиры для приобретения, предстоит сложный и кропотливый процесс – оформление документов для купли-продажи в соответствии с установленными законными правилами и нормами.
Риэлтор должен обеспечить качественное сопровождение сделки на каждом этапе, предоставив при этом качественное информационное и техническое обеспечение для клиента. И вот среди основных этапов в рамках приобретения жилья через агентство, стоит отметить:
- Первоначально агентство недвижимости проверяет все документы на предмет юридической чистоты и правильности заполнения.
- Квартира освобождается от третьих лиц, а также проверяется на предмет наличия обременений в виде залога или ареста по разным причинам.
- Составление договора купли-продажи требует к себе внимательного подхода, поэтому применяются услуги третьих лиц – профессиональных юристов, которые имеют опыт, знания и практичные навыки в составлении такой документации.
- Проводится расчет по сделке, причем это может быть наличная и безналичная форма в зависимости от требований и предпочтений сторон. Но, как показывает практика, наиболее безобидным считается применение безналичного расчета, поскольку так можно рассчитывать на выгодные и удобные условия сотрудничества.
- Проводится государственная регистрация на определение права собственности в соответствии с установленными положениями.